任何一家独立的铁路商业公司的发展，都有其特定的基本经营模式。公司管理者应当结合自身实际，逐步构建起一套合理而完善的管理制度，结合价格、库存等多项因素，不断探究能够降低企业价格成本、实现资源合理配置的整体方式。同时，要学会“审时度势”，及时依托社会及经济市场的变化实现对资源的有效调控，为企业的可持续发展保驾护航。

　　在当前社会，我国的经济发展主要接受国家和市场的双重调控，价格遵循价值规律不断变动，并对供求关系产生着极为重要的影响。然而，值得注意的是，这种供求关系的变化具有较大的风险，偶然性相对较大。在这种背景下，实施合理有效的采购管理能够规避价格风险，抵抗经营风险及减少价格波动造成的成本、销售压力对铁路商业公司发展的影响，不断增强公司应对市场风险的基本能力。

　　较为强大的价格优势往往是建立在商品本身较低的采购成本上的。在实际操作过程中，铁路商业公司的最主要成本主要来自于商品本身的采购价格。在此前提之下，不断完善铁路商业公司的商品采购，能够有效提升公司本身的价格优势，不断提升铁路商业公司的市场竞争力，真正带动企业的高效运营。

　　商品的采购，特别是对大宗商品采取集中采购和集中供应管理，不仅可以增强铁路商业公司的议价能力，获得低于市场的平均采购价格，同时，由于采购数量大、配送较为集中，可以节约供应商的生产和配送成本，也使供应商获得更多的让利空间。铁路商业公司与供应商获得双赢，进而提高铁路商业公司的整体经济效益。

　　铁路商业公司的竞争能力之一是快速响应外部环境的变化，采购商品的准时交货与商品库存的控制都将影响公司的快速反应能力。

　　采购管理还将影响供应商的关系，进而影响到铁路商业公司业务的正常运作。因此，采购管理需要推动供应商不断满足公司需求，监控供应商日常运作，保持在技术、价格、交付、速度和创新方面的优势，不断增加或保持公司效益，致力于采购管理的持续改善，寻找理解沟通的平台，发展长期的战略协作关系，建立双赢的供应链关系。

　　规模经济是一种经济现象，由英国的经济学家马克西•希尔伯通提出。规模经济曲线告诉我们：生产的数量越多，单位成本就越低。在采购实践中，经常用到规模经济。采购的数量越多，获得的价格折让也就越大。在采购谈判中常常拿采购份额或者数量作为交换，就是为了寻求更低的采购价格。

　　对那些价格不稳定且波动非常大的商品，可以采取期货采购。期货采购的关键在于尽可能地分析价格趋势。在价格持续上升阶段，签订大单，保持战略性库存，锁定涨幅，防止价格持续上涨带来的负面影响。这时候虽然库存增加了，但因为价格控制好了，总成本仍然较低。当价格趋于下降时，尽快消化库存，防止价格下跌带来的被动局面，否则库存将成为“烫手山芋”。期货采购的风险较大，通常应请示较高管理层之后再做出决定。

　　应对垄断供应最常用的采购技术就是联合采购。虽然“同行是冤家”，但是在共同面临相对垄断的供应环境时，“敌强我弱”，不进行合作可能连当“冤家”的机会都没有。联合采购让相对弱小的公司形成采购联盟，积少成多，可以增加对供应商的谈判筹码，获得更有利的交易条款。联合采购是竞合关系的生动体现。同行在市场销售时是竞争关系，但不妨碍在采购时进行合作，既竞争又合作，形成良性循环。联合采购通常是公司高层之间良好互动的结果，采购部门主要负责具体的实施。

　　为什么需要采购合同？因为合同具有法律效力，可以为交易双方提供必要的保障。有了采购合同，一是建立评价与支付机制；二是规范采购人员的行为，令其正直行事；三是可追溯，便于审计；四是产生强制力，交易双方必须遵守条款约定；五是管理采购风险。要进行严格的合同评审。合同评审要由专业的法律人士去做，要么是公司自己的法律部门，要么是公司聘请的法律顾问。

　　库存整理及管理也是商品采购过程中极为重要的环节———它能够在较大程度上实现对于压库资金的减低，使得管理者不断提升采购的合理性。一般来说，库存管理的方式主要有供应商管理、客户管理以及联合库存管理3种方式。每种方式都有其不同的优势，借助合理的库存管理，能够有效控制采购资金，提升公司的整体库存水平。

　　销售管理在企业本身的整体发展过程中对采购起着极为重要的决定作用。在实际管理过程中，管理者要对销售过程中的商品数量、价格及品种等进行切合实际的监督，并建立依托实际情况的销售数据管理库，为企业的整体发展提供具有参考价值的信息，借助合理的销售管理，实现对于商品采购的合理控制。

　　通过走访调查，以及笔者的亲身工作经历发现，当前我国绝大多数的铁路商业公司都缺乏合理而完善的采购整体价格管理制度。认为采购就是价，越低越好，所以片面强调谈判的技巧。实际上，在企业采购事务的整体发展过程中，管理者要充分考虑到包括规章制度、原料价格等多重因素，绝非是单纯的线性管理。然而，当前绝大多数的公司都采用了较为传统的管理方式：内部采购结构职能划分不规范、人员配备相对不完善，进而导致了公司采购工作缺乏系统性和规范性，没有有效的管理。

　　经济的快速发展、市场竞争的日益激烈，使得大多数铁路商业公司在实际发展过程中面临着极为严峻的价格挑战。在这种背景之下，多数采购人员高度重视价格因素而忽视了产品质量、美誉度、售后保障因素，使得企业的整体发展受到了严重限制，忽视了公司整体的发展与利益，长此以往，极其不利于公司整体的可持续发展。

　　对采购人员的管理存在误区，认为采购人员管理就是经常更换采购人员，以防腐败。这种做法忽视了采购的专业性。采购不是一个简单的事务性工作，而是充满了技术与技巧，频繁更换采购人员不利于采购专业能力的持续提升。

　　片面地认为采购控制就是急催交货、慢慢付款，玩经济魔方。拿货的时候要求供应商赶快发货，而到付款的时候反而一点也不着急了，甚至供应商催款多遍也不理睬，能拖多久就拖多久。企业要避免这种错误倾向，应梳理新的采购思维，从传统的采购走向战略采购，尤其要具备战略采购的思想。

　　任何一家独立的铁路商业公司的发展，都有其特定的基本经营模式。公司管理者应当结合自身实际，逐步构建起一套合理而完善的管理制度，结合价格、库存等多项因素，不断探究能够降低企业价格成本、实现资源合理配置的整体方式。同时，要学会“审时度势”，及时依托社会及经济市场的变化实现对资源的有效调控，为企业的可持续发展保驾护航。

　　铁路商业公司商品采购不同于一般的采购，其对于稳定供货商的整体需求相对较高。在实际操作中，相关管理者要特别注意发展和培育稳定的供应商，保障货源整体价格低、质量高且售后服务到位，甚至可以依托本公司发展的整体需要，实现对供应商“一揽子框架协议”的签订，实现铁路商业公司本身与供应商之间良好的交流与合作，呈现出互利共赢的良好发展局面。

　　当今的经济社会是发展的社会、变化的社会，在整体发展过程中，相关管理者要特别注意对现代信息技术的应用———建立起更为的采购信息管理系统，明确整体职责，实现对于企业的合理有效管理，并能够辅助部门实现对于未来整体价格走势的研究和预测，使企业的发展更加省心、更加“有底气”。

　　采购管理并非简单的购买，而是一项复杂而繁琐的工作。公司要培育并打造一支业务能力强、逻辑思维好、综合分析能力敏锐的采购管理队伍。在对采购工作进行整体整改之前，要特别注意对管理人员进行基于采购工作诸多方面的强化培训，不断提升采购人员的整体竞争力，实现公司整体采购能力的提升。

　　笔者认为，在铁路商业公司的整体发展过程中，采购管理对公司的发展具有极为重要的带动作用，与企业本身的经济效益息息相关。在今后的发展过程中，铁路商业公司要特别注意从自身实际出发，深入探究适合公司自身发展的采购管理模式，培养采购所需人才，真正实现企业基于采购层面的整体发展。

　　集团公司下属成员单位，在地域分布上，存在“点多面广”，目前，各成员单位资金分散，账户用途不明已经成为集团资金管理中最突出的问题。这一方面使得集团总部缺乏对资金的统一管理和筹划。围绕集团公司的战略目标对一定期内资金的取得和支付、各项收入和支出作出具体安排，缺乏的现金流程预算。难以做到资金流事前计划，事中控制、事后分析；及资金存量管理的合理性和有效性有待提高。

　　集团公司拥有大量成员单位，内部管理幅度很大，各成员单位的管理水平存在差异，于是各成员单位执行《货币资金内部管理制度》，《企业内部控制基本规范》等一系列规章制度就存在了差异；有些成员单位的领导片面追求效益较大化，没有切实了解资金管理的重要性，使得成员单位使用资金过于随意。

　　预算管理是现代企业管理中的重要组成部分，加强企业资金的预算控制和管理，对提高制度执行力，完善其管理职权、管理流程，确保资金安全和提高资金效益等都具有重大的意义。现金收支预算是资金管理的重中之重，以资金的收取为依据，相应的作出资金的支付。俗称“看菜吃饭”。当各成员单位支出大于收入，造成资金面的紧张，给集团公司造成拆东墙补西墙，使资金管理混乱无序。(四)资金管理监控机制不到位集团公司资金管理的薄弱环节重要在工程保修金、保障金回收这个环节上。由于工程保障金在竣工验收后方可回收、工程保修金需要在工程竣工验收后2-5年才能回收，客观上造成了集团公司资金管理的难度，导致集团公司资金的沉淀。

　　解决集团资金集中度不高问题应由集团公司的内部银行来付诸实施，在整个集团当中，必然会存在某一个时间节点部分单位资金存在结存，部分单位存在短缺，当各成员单位收付工程款时，应由内部银行统一结算，收付，调度。内部银行不应简单记账，对各成员单位的资金要了如指掌，当发现问题必须向集团高层提出报告，支付款项的顺序应当明确，特别是还贷周期，年度时间，春节支付农民工工资的资金控制尤为重要。各成员单位的开户银行只能支付一般的日常开销，杜绝各成员单位开户银行收付工程款。内部银行应有效运用集团的资金存量，积聚沉淀资金，变分散、闲散的资金为集中、统一的资金，实现规模经济，增强企业集团的内源融资能力具有重要意义

　　资金管理制度首先应从经营理念着手，集团应找准市场定位，实行资金全程监控。集团公司发挥自身优势，投标前应加强控制，科学合理的筛选投标项目，并做好全程监控。特别是一些需要垫资施工的投标项目，还应认真考虑垫资期限，利率水平和自身承受力以及对方企业的履约能力。应在充分调研后合理确定投标价，这样即保障了不盲目投标，消除完工后垫资款可能变成拖欠款的因素，也能保障工程款按期计量支付，各项保函保障金的及时回收，从而保障资金流的良性循环。建立资金网络管理信息平台，规范资金支付的科学性、Kaiyun App下载 全站程序性。随着集团公司综合管理信息系统的建立和运用，计算机网上综合管理信息系统将集团公司的工程款收入与分包工程款，材料款等款项支付纳入了计算机统一的信息平台上操作。同时规范了集团公司各项资金支付的审核、审批流程，明确公司各项经营者的管理权限。由于异地成员单位项目与本地成员单位的项目实行同样的审批程序和标准。因此集团公司能对各成员单位的合同审批、兑现审计、结算审计进行有效监控，保障了资金的合理使用，提高了资金使用效率。各成员单位应依托几支与集团公司长期合作有实力的分包队伍进行招标必选，充分利用分包队伍的资金和人员将一些总包合同中约定的垫资压力转嫁给分包队伍使项目资金真正做到以收定支,避免了因不熟悉市场而出现的风险。各成员单位严格按照集团公司的要求每月编制付款计划上报公司流转审批同时对在建项目实行以收定支,切块使用的原则将分包款及材料款等资金的支付通过公司综合管理信息系统网上审批平台进行审批。对于在建项目时必须提出借款申请填写《临时用款申请报告》,在得到成员单位及集团公司二级审批同意后才能办理借款,同时承担该笔借款的使用利息。在严格执行工程款支付审批制度外,成员单位在控制付款流转中充分考虑到分包商与材料商的资金压力采取先急后缓，先分包商再材料商的原则操作尽量缩短网上办理流程的时间,起到了雪中送炭和合作共赢的效果。开设和管理银行账户的规范要求。根据《货币资金内部控制管理制度》的规定，集团公司及各成员单位开设银行账户必须经集团公司分管领导同意。银行账户开设必须执行双印签制度（有单位印签、有企业领导印签），集团公司对各基层单位银行账户开立和使用、是否及时清理等，开展定期、不定期以及专项情况的检查，发现问题及时加以处理，以进一步完善制度建设，促进资金管理制度化、规范化，提高公司对资金的监控力度。

　　成员单位预算费用的控制，按照公司董事会批准的年度预算进行管理，所有费用管理均纳入公司综合管理信息系统网上费用报销审批流程执行。特别是异地成员单位的业务招待费及机票均须通过成员单位及集团公司领导面批和网上审批两项程序控制，便于集团公司对异地成员单位预算进行动态监督和检查。通过实施预算管理，杜绝了账外资金和账外银行账户的出现。对施工企业来说，工程项目是利润的主要来源，工程项目资金管理就是要保障施工生产能按计划进行，项目资金运行状况在一定程度上是项目部经济运行质量的体现。因此，集团公司实行以工程项目为单位，落实项目、成员单位和集团公司年度预算的编制与审核，资金预算管理纳入公司综合管理信息系统，网上审批流程把资金收款与支付的职能分解落实到每一个工程项目，责任到人。同时，预算费用的控制按照公司董事会批准的年度预算进行管控，所有费用管理均纳入集团公司综合管理信息系统网上费用报销理财审批流程执行，便于公司对预算管理进行动态监督和检查。企业资金的实施预算管理，同时也杜绝了账外资金和账外银行账户等情况的出现。为保持公司资金运行正常，集团公司领导应特别重视资金预算计划管理及预算执行情况的控制和分析。具体工作中，对工程项目的收付款工作，在掌握情况的前提下按旬编排计划、按周编制项目收付款报表，及时反映资金动态信息；在严格执行集团公司资金管理制度方面，体现出公司资金管理的基础工作比较实；在抓好竣工项目销项，催讨拖欠款工作中，集团公司领导、相关条线应经常到成员单位了解情况、指导工作，确保该部分被拖欠的资金及时收回。

　　资金管理工作中，应重点监督拖欠款的清理回收情况。资金的使用情况，分包队伍资金结算情况，采购资金的支付情况，通过监察加快资金流动，促进资金回笼，保障企业的资金安全。在费用支出中，应重点检测了制度落实情况和违规操作问题，真正做到合理开支，勤俭建企。应规范保修金台账的建立和工程回访保修的制度，减少了修理的损失浪费和推萎，保障到期足额回收保修金及保障金。集团公司内部各成员单位因其所处地理位置分散或其他原因，若缺乏必要的财务约束机制，特别是缺乏有效的资金监控手段，使得集团公司无法对下属企业的资金质量及其运行状况实施有效监管，就容易产生资金账外循环和资金管理失控等现象。所以加强以资金管理为中心的监管对提高集团公司的整体管理及提升凝聚力具有重要意义。另外提高财务各层次人员的素质，高层次的财务人员应减少决策失误，资金管理是运用现代化管理手段、银行结算手段、信息技术的综合运用，需要具备财务、、信息处理等知识的复合型人才。应实行提高和引进并举的人才策略，大胆引进和聘用、证券和法律等专业管理人才，增强经营决策的专业化和理性化程度，减少决策失误。财务人员必须持证上岗，必须严格遵照法律要求的规费操作，并适时进行培训，接受集团公司对各成员单位不定期的“飞行检查”。集团公司检查的结果告之相关主管部门。

　　资金是企业经济运作的基础，是企业生产、经营和发展的根本保障。建立健全各项机制，落实到人，分工明确，因此抓好资金管理，强化资金管理制度的执行力，是防范企业财务风险，提高资金使用效率的有力保障，对提高企业的经济效益同样有着相当重大的意义。

　　随着公司业务量的上升，销售收入和人员的增加，就像众多快速发展的新建企业一样，由于扩张的速度太快，公司的管理方式渐渐不适应企业的迅速发展。管理不规范、不到位，权责关系不明等问题致使公司人力资源状况不容乐观。公司业务水平要有新的突破，必须依靠人才的竞争，特别是项目管理人才的选拔、培训、考核等一系列围绕项目经理负责制这一中心的众多工作内容。而要解决人才问题，首先要剖析其存在的问题。下面根据设计的调查问卷就公司目前存在的典型的问题做简要剖析。

　　在经历初创期的迅猛发展之后，公司出现了一段“瓶颈时期”，业务量下滑，销售收入下降，使得一部分高层管理人员和一些项目经理流失，公司结构重组管理层的更换，新项目经理的培训与磨合，这些都对公司产生了非常大的影响，但项目经理的流动性过快是企业面临的较大挑战。公司招聘的新项目经理有些是因为业务水达不到标准被辞退，有一些的项目经理“跳槽”到其它的公司，这些都使公司入了两难境地。

　　公司最开始的绩效考核是如下要求：一是对于项目经理的绩效考核是通过目标完成情况进行考核，薪酬的提取是基本工资加上业务的百分比；二是对于技术人员的绩效考核是通过工作的完成情况进行考核，薪酬只是基本工资等。这种考核标准较大的缺点就是考核指标不具体，而且没有划分出没有达到考核标准的项目经理如何惩罚。奖惩制度没有明显的区分。所以衡润公司这种简单的考核标准严重阻碍了项目经理的积极性和工作热情，突显公司在人力资源管理方面有很大的漏洞。

　　由于公司项目经理的流动量过大，人员更迭过快。使得公司中项目经理之间的沟通极其不畅通，项目经理之间的交流变少，使得团队的协作能力变差，信息的交流出阻碍，不利于公司制度的贯彻和执行，特别是项目经理对于公司的建议到达不了公司管理层，使公司管理人员得不到信息的反馈，有些就会造成公司的失误和给公司代来损失。

　　衡润公司主要是以管理为主营业务的企业，所以在对项目经理的招和选拔中十分重视对项目经理专业素质的挑选，招聘和选拔的标准主要学历和专业技术。而在衡润公司项目经理中硕士占2.8%，本科占83%，专科占14.2%。但这些项目经理普遍的缺点就是实践经验不足，独立承担项目的能力还是很差。因此如何才能招聘到适合于公司的项目经理，这是公司管理十分重视的问题也是一个难题。

　　传统的公司项目经理招聘配置时比较注重考查人员的知识、技能等外显特征，这些特征容易衡量，但是没有针对难以测量的核心的动机和特征来挑选项目经理。因此衡润公司采取胜任特征来选拔项目经理，主要从以下几个方面进行：一是明确胜任特征各要素的权重，其目的是在面试中有重点地进行提问和考察，并为录用决策提供依据。二是将公司项目经理的四因素的胜任特征设计成一系列面试测评的问题，以帮助面试官决定某求职者是否具备所需的能力，并将获得的求职者信息与胜任因素等级对照查看其胜任特征。三是对各项胜任特征进行逐项评价后得到应聘者的胜任特征测评得分作为决定是否录用的参考依据。

　　基于公司项目经理胜任特征进行的培训管理要求以胜任特征为基础挖掘培训需求，并在培训计划生成和培训评估过程中充分结合胜任特征进行。传统的培训主要是针对岗位知识和技能的培训，目的是使得项目经理更好地胜任当前工作。而研究表明，态度、动机和价值观等隐性的特质才是区分表现优异者与表现平平者的关键因素。因此，衡润公司基于胜任特征对项目经理进行培训，以期达到预期的良好效果。

　　衡润公司传统的绩效管理只包括对项目经理的业绩进行考核，比较片面，而基于胜任特征的绩效管理则是对传统的绩效管理的补充和完善，利用胜任特征设计绩效考核体系，是经过科学论证的系统化的考核体系，能真实和的反映项目经理的综合工作表现。为此衡润公司致力于建立一套科学合理的绩效评价体系，以期帮助企业掌握项目经理在工作中的表现和工作实绩，也可使项目经理了解自己的现状和自我发展的目标，推动企业的发展进步。一是指标确定。目前衡润公司对公司项目经理考核的主要业绩指标为日均存款余额、日均贷款余额、国际结算业务结算量、中间业务等。这些指标是银行业务经营的核心，以此作为核心指标可以确保银行经营目标的顺利完成。二是全员参与。绩效考核重在全员参与。一方面有利于项目经理将个人的行为融于集体的行为之中，提高集体凝聚力，发挥团队的整体作用；另一方面也有利于项目经理和管理者持续不断地沟通，消除对立情绪，将双方统一到追求实现目标的行动中。

　　基于胜任特征的薪酬体系设计，主要是根据项目经理所表现出来的胜任特征来确定项目经理的薪酬水平，有利于项目经理提升自己的知识、技能或能力，进而提升企业人力资源的素质;可以打破传统的岗位等级的官本位特点，可以项目经理提升核心专长和技能，支撑企业核心能力的培育，为企业战略的实现提供人力资源支持。这样就能极大地鼓励项目经理去提高自身的技能水平，发挥自身的优势和潜力。为此，公司项目经理的薪酬应不仅限于以简单的以业绩定薪，依据是无论项目经理是否成功做成业务，其自身的职业素养都会对客户产生影响，影响客户以后的行为。甚至影响客户对项目经理所代表的银行的整体看法和态度。故而有必要设计独立于业绩奖金的，由项目经理胜任素质所确定的基本工资制度或胜任特征津贴，使项目经理可以因其胜任特征的差别获得不同的货币收入。

　　文章通过本研究以衡润管理有限公司项目经理人员为研究对象，深入分析衡润公司的人力资源管理制度、人力资源管理现状，分析项目经理人员人力资源管理存在的问题，借助于项目经理人员胜任特征的四因素，为项目经理的招聘选拔、人员配置、培训开发、考核激励等方面提供建设性的对策。这不仅有利于衡润公司开展项目经理的招聘选拔、培训开发、绩效考核、薪酬激励等方面的工作，也有利于调动项目经理的工作积极性，为企业长期发展打下人才基础。

　　以垦利县供电公司为例进行分析，先对其所处的微环境进行分析。东营地区因其特殊的地理环境而形成了错综复杂的供用电关系。而这篇文章我们所用的实例———垦利县供电公司，有一个特殊的竞争对手，即胜利油田。胜利油田是一个生产原油的企业，在自身发展的过程中，逐渐形成了一个自给自足的闭环的内环电力网。在电力体制深化改革的情况之下，垦利县供电公司与胜利油田在拓展电力市场的过程中相遇了。“物竞天择”，政府也是支持胜利油田与垦利县供电公司进行良性竞争的。与此同时，一些小发电公司也乘着电力体制改革这一阵东风而逐渐的发展起来，与垦利县供电公司争夺者电力市场。

　　垦利县供电公司的运营效率较高；管理机制一直与电力体制相对应，所以能够在垦利县供电公司中脱颖而出；提供的服务是非常值得信赖；垦利县供电公司是国家扶持的企业，拥有合法的供电地位。

　　由于垦利县供电公司的特殊性，它一直受着政府对其的制约，尤其是在体制、电价以及管理等方面；企业一直在鼓励小发电站的发展，这在一定的程度上面也在制约着垦利县供电公司的发展；公司在电网覆盖面积上面与胜利油田相比没有竞争力。

　　特殊的地理位置———位于黄河三角洲开发建设区，整个垦利县乃至整个东营市都面临着极大的机遇；垦利县供电公司位于油田的腹地，由于特殊的地理位置，当地居民的人均收入都比较高，生活水平也比较高，所以居民对各种电器的需求量比较大，另外，近几年来，电器的价格大幅度下降也造成了人们对其需求量的增加，用电量也就相应的增加了；电能更加的洁净，更加符合人们慢慢形成的环保观念。

　　其较大的竞争对手———胜利油田电力管理总公司公司的营销管理政策也在随着体制的改革而发生深刻的变化，比如将公司发展的重点拉回到中心城区，而不是继续停留在高耗能、高风险的农村地区；胜利油田电力管理总公司的价格制定以及管理体制比较自由。所以，他们可以根据市场的需求任意的调整电价，使得垦利县电力公司也不能稳定自己的电价；胜利油田电力管理总公司还在巨款对电网进行建设，建成之后将更大的程度的增加自己的竞争力。

　　垦利县的电力市场乘着制度改革的东风在迅速发展着，因此就需要确立市场调研制度以便能够及时知道市场需求的变化以及市场新的发展方向的信息。随着电力体制的改变，电力公司必须能够快速的把握市场信息，了解竞争对手新的动向，及时抓住客户的潜在需求，从而为公司决策的实行争取时间，所以确立市场调研制度是必须的。

　　由于现代计算机的快速发展，我们在实现电力营销的信息化建设中，计算机是一个重要因素，同时，也是电力营销创新发展的重要的支持手段。所以营销管理系统的设计原则应该包括以下的几个方面：开放性、灵活性、先进技术的应用、安全性等等。

　　因为供电企业是一个大型的企业，大型企业管理上面的一个特点就是规划上面的统一，即建立的营销管理系统要能够与生产管理系统、财务系统、设备管理系统以及人力资源系统等系统统一的联系起来，真正的实现互相联系的无缝隙性。

　　建立的营销管理系统要能够满足各个工作岗位的需求，即要能够根据不同岗位、不同职务的特点设置个性化的工作台，使营销系统管理系统变得更加灵活。

　　企业的管理与建设都是在快速的发展着的，所以建立的营销管理系统就可以相应的借鉴一些现代企业信息系统设计的先进理念以及先进的设计思想，同时，也要充分发挥现代的信息技术以及发达的互联网技术，为将要建立的营销管理系统提供强大的技术支撑。

　　任何管理系统首先都要保障客户信息的安全性，即通过客户权限管理、分布式应用管理以及数据备份等等方法来保障数据的安全性。我们建立营销管理系统的根本目的是服务于供电公司的，同时保障企业内的信息能够及时的为行销工作，从而保障企业的正常运转。所以营销管理系统的设计原则：开放性、灵活性、先进技术的应用、安全性是缺一不可的。

　　质量是企业发展的前提，没有质量就谈不上发展，而质量的保障就要依靠严格的标准规范了，同时企业的各个部门要做好监督工作，严格的依照公司相关的政策所制定的标准对公司的各个环节进行监督，真正的起到监督的作用。

　　对客户的关系进行管理需要做到两方面的内容：建立健全规章制度、建立客户档案。建立健全规章制度的目的是建立一个比较清晰的客户关系管理的流程，并对客户关系实行规范化的管理；建立客户档案，可以定期的对客户进行回访，征求其对公司的意见和建议，这样有助于拉近公司与客户之间的关系，并且能够得到及时手资料，较大程度的满足客户的需求，这对于市场的开拓是有着非常重要的积极意义的。

　　电力供应公司需要进行需求侧的管理，即对客户的电量需求进行管理，以达到切实的满足人们需求的目的。对电力需求侧的管理主要有对电价的管理、电量的平衡管理等等。在不同的季节、不同的地区，电力公司要根据实际的情况对电价进行调整。电量的平衡主要包括季节间的平衡以及每天的平衡，所以电力公司要根据不同时间段、不同季节的用电的不同对电价进行调整。

　　文章主要以垦利县供电公司为例探究东营地区的供电公司的情况，因为供电公司在公司的发展过程中总会遇到各种各样的问题，所以，供电公司一定要坚定不移的走以质量为主的道路，同时要坚定不移的建立完善电力营销管理制度，在较大程度的满足客户需求的基础上，推动企业向更快更好发展。

　　作者：孙旭 于维杰 单位：国网山东垦利县供电公司 国网山东东营市东营区供电公司

　　一是加大自动化信息化投入，加快工艺流程再造，提高生产运行效率。通过将工艺流程、设备、产品、建设标准进行统一设计，实现了标准化设计、模块化建设。二是通过技术改造，创新布站模式，推进了地面建设模式变革。实施示功图源头自动采集，取消计量站建设，实现自动计量；提升混输工艺，简化地面布局，改“单井—计量站—接转站—联合站”三级布站模式为“单井—联合站”一级布站模式，实现布站方式、管网布局以及计量工艺的化。三是依托信息化建立了高效的生产指挥系统。油井的实时生产信息可以反馈到生产指挥中心。生产指挥中心可以直接对油水井管理站下达生产指令，遇有突发事件等非正常情况，应急班接受生产指挥中心指令进行现场维护。

　　在现有基础上，进一步明晰采油厂、采油管理区、油水井管理站以及其他各类专业化服务队伍的职能定位。一是在整合采油队、采油矿的基础上，组建采油管理区。管理区作为油气产量和成本控制的责任主体，负责日常生产指挥协调运行及生产保障。二是剥离管理区非注采输业务。转变自建自管自营的传统模式，充分依托社会优势资源，控制用工总量，清晰油公司主业、精干主体队伍，满足生产建设需要。三是对管理区内部采油、注水、集输、维修等业务进行优化整合。将原采油队管理职能，工程、地质等技术职能集中上移至管理区机关负责。成立油水井管理、应急维修、巡护巡线等基层操作班组，由管理区生产指挥中心各组室直接管控专业化班组。

　　通过“四化”改造后，基层油水井管理班组的生产方式变驻井管护为电子巡井，变人工量油为自动采集，变定期巡护为中心值守、视频监控，变现场手工操作为远程自动调控，变事后发现被动应对为超前预警主动处置。采油生产作业区实现了全天候无缝隙的视频监控，抽油机远程启停、注水井参数远程调控等工作，均可在指挥中心实现；改变了传统倒班方式，由计量站四班制24小时值守巡护，改为专业化班组白天管井管站、夜间电子巡检与集中巡护相结合的运行模式，极大地优化了劳动组织形式，为精简岗位和人员创造了条件。

　　一是推行扁平化管理。取消原采油矿内采油队、维修队等各类四级单位建制，压扁管理层级，实行管理区直接管理生产班(站)组。由传统的“分公司-采油厂-矿-队”四级管理体制转变为“分公司-采油厂-管理区”三级管理体制。二是规范精简管理区机构设置。在示范区建立“三室一中心”的机关架构。即生产管理室、综合管理站、技术管理站、生产指挥中心。各组室权责对等、界面清晰，避免了职责交叉与遗漏，提高了管理效率。

　　以经济为纽带，以合同为契约，建立完善品质优价、优速优价、高端特价的市场化运营机制，较大限度激发活力。一是按照市场化的要求，建立了内部甲乙方市场关系。在采油厂层面，按照采油管理区成本控制责任主体的定位，井下作业、维护维修、特车运输、油水井测试、水电等各项成本下达到管理区。采油管理区成为模拟市场中的甲方，按照“品质优价”的原则，与各专业化服务队伍结算相关费用。二是配套建立了效益化考核体系。突出油公司“效益”为中心的管理理念，转变经营考核方式，建立了以经济效益、生产质量、生产效率、生产管理四类指标为主的考核指标体系。对采油管理区实施以“产量、效益”为主要导向的绩效考核，对专业化队伍实施以“效益、质量”为主要导向的绩效考核。

　　“四化”模式推动了人力资源转型发展，优化了劳动组织架构，精简了机构编制设置，创新了劳动组织形式，减少了岗位和用工，提高了劳动效率。

　　“四化”建设带来的生产方式变革促进了管理模式转变。通过重新划分管理单元精简了油井看护、站点值守等岗位用工数量，突出了区域生产的总体协调与环节控制，提升了管理和运行效率。

　　信息化提升后，管理区岗位设置大幅精减，劳动组织形式得到优化。通过合并岗位、提高员工素质、推行“一人多岗”等措施，“四化”示范区减少了近50%的岗位，真正起到了以技术进步替代活劳动消耗的作用，提高了组织运行效率和用工效益。

　　构建了推动油公司高效发展的绩效考核体系，将用工总量控制指标、劳动生产率发展目标等纳入单位绩效考核范围；强化员工个人绩效考核，严格考核条件和纪律。通过强化激励约束，调动了单位和职工两个方面的积极性，促进了用工管控工作，增强了队伍凝聚力，员工积极性和工作效率有了显著提高。

　　“四化”建设的深入推进，以及生产组织、工艺流程的不断改变，促进了岗位用工配置、劳动效率和用工水平的不断提升。按照新的“四化”模式定员与传统模式定员相比，定员水平提高近50%。同时，电子量油、功图远传、实时采集的生产数据收集汇总方式，提高了精细化管理程度，降低了职工劳动强度，大幅度减少了采油岗位的夜班人员，提高了劳动生产率。

　　财务管理是指从整体目标出发，对资本的融通、现金流量以及利润分配进行管理的行为。在企业管理中，财务管理是非常重要的组成部分，具体包括对资金的筹集、分配、消耗等。简而言之，财务管理是指相关人员对企业财务活动进行有效组织，同时对财务关系进行有效处理的经济管理工作。

　　销售公司中的财务管理工作主要由财务部门负责。在此过程中，凡是由财务人员导致的过错以及相关流程或者管理制度引发的纰漏都属于财务管理的内部风险。此类风险主要有如下几种表现形式：

　　在销售公司中，收银人员要在现金和转账收款等事项上非常熟练，否则很容易在工作中遇到假币以及虚假票据。与此同时，一些职业素养不高的财务人员在催收应收账款时也容易因为沟通不畅等问题，导致应收款项一时难以回收。凡此种种，都给销售公司的财务管理带来了风险和隐患。

　　在销售公司中，财务部门一定要就银行账户开设、印章管理以及现金收付等事项制定相应制度，使基层财务人员在工作中有章可循，以免出现私设账户，或者银行印章缺乏专人管理、白条抵库等现象，导致企业遭受较大的风险。

　　在销售公司中，主要有转账、现金以及应收账款三种结算方式。在现金和转账结算中，有时会出现财务人员操作失当或者收到假币、虚假票据的现象，规避此类风险较为容易，只需相关财务人员在工作中尽职尽责，细心留意即可。但在销售收入回收过程中存在的风险却很难规避，此类风险主要是在赊销业务环节产生的。通常企业需要先评估赊销方的信用，对授信额度以及应收账款的回收期限都明确之后，才能开展赊销业务。然而，在此过程中，往往容易出现赊销方不愿还款，或者因某种不可抗力失去还款能力的情况，从而给销售公司带来风险。

　　通常情况下，销售公司想扩大经营规模，首要的一点就是筹集资金。在此过程中，多数销售公司都会通过负债的方式进行资金筹集。但在经营规模扩大的过程中，公司的核心项目难免会受到影响。在这种情况下，如果银行利率出现较动，且出现通货膨胀的状况，公司便很难保障及时偿还负账，从而给正常经营带来隐患。

　　在具体经营过程中，销售公司往往会出于提高销售业绩，完成销售目标的需要，采取一些促销活动，对商品进行打折，或者收款方式销售等等。这时一旦忽视了国家规定的税金，后期很可能出现被税务机关追缴税金以及滞纳金的情况，甚至有被罚款的隐患。

　　销售公司要想在财务管理中规避风险，除了要从管理程序和制度方面着手外，还应着眼全局，重视监督管理，制定切实可行的财务管理制度。

　　销售公司要分别设立收款账户和付款账户，将两类业务分开核算，以此强化资金管理。在具体实施过程中，相关财务人员要明确销售收入以及各项费用支出，并制定严格的审核制度以及控制制度。同时，要编制精准的现金收支预算，使支付账户开支的合理性和公司对资金调度的性得到有效保障，从而保障企业的正常生产经营活动。

　　对于石油销售公司，一定要掌握库存商品的数量，否则会影响到企业的销售业务。因此，公司一定要制定相应监管规定，定期对库存情况进行盘点，使企业据此对销售战略和计划作出调整，也有利于企业更好的管理库存商品，减少由此带来的财物损失。定期或者不定期对库存进行盘点对于降低企业的财务风险非常重要。

　　销售公司在开展业务的过程中，往往面临着招待费、广告宣传费等诸多费用开支。相关业务人员为确保业务正常开展，通常会提前借款，致使财务管理人员工作量加大，在处理和协调各类费用、借款的过程中，很容易出现疏忽，从而给企业带来风险。为有效避免这种情况的发生，销售公司一定要制定严格的借款制度，对借款的用途、额度等作出明确规定，同时还要设置相应审批制度。通过这种方式，公司可以更好的控制借款总额，有效避免了企业资金分散过度的现象，无形中降低了很多风险。

　　销售公司产品定价受到诸多因素的影响，比如上市时间、型号等等。如果是新品上市，定价通常会较高，若油品即将过时，通常会低价或打折销售。此外，在销售周期长的情况下，商品利润容易受到经济形势以及利率变动的影响。为此，公司一定要制定相关制度，督促相关人员随时对市场需求进行调查并了解经济形势，以便公司及时调整销售计划，控制因时间等因素的变动带来的企业利润遽减。

　　综上所述，在石油销售公司发展过程中，财务管理的难度也不断增大。对此，相关财务人员一定要明确企业的财务情况，并关注经济动态，尽较大努力将可能产生的隐患消除或者降低。此外，在公司发展的不同阶段，要制定与之相符的财务管理制度，并加强监管，以此达到切实规避风险的目的。

　　通过束缚管理者的行为，在委托和关系中，经营者行使权利从中获得益处和企业的财务指标息息相关，关于盈余管理会计政策的选择，就是企业会计信息不性。

　　上市公司的经济业务比较复杂多样，其中，有许多种可以选择的经济业务的会计政策的一部分，企业可以通过会计政策的改变来实现股权激励机制的改变，实现了公司盈余。

　　会计变更是指企业有效利用信息或事务处理不确定性评价的结果，会计经济业务的一部分本身是不稳定的，这就需要管理者做出的存在一定的主观性，这使得会计评估有效地根据公司的实际状况。

　　在企业的实际运作，将通过收入与费用的变化来调节利润，当企业需要提高利润的企业将不在销售确认条件确认收入的实现将未来收入转移到这一段。

　　盈余管理的重要手段之一就是非经常性损益，在企业经营管理中，常常使用的非经常性损益的时间有效性，对企业内部的亏损进行适当调整，因为它不需要指数计算ST，P公司盈余扣除非经常性损益，因此许多公司使用收益管理的项目，为了避免连续亏损造成的特殊待遇，暂停上市，甚至退市的风险。?

　　企业采用调整脱机模式实施项目的盈余管理，但这种方式很容易检测，因此公司开始采用关联交易进行盈余管理，并按照协商定价原则，价格取决于需求的变化。

　　虽然会计信息中发挥着重要作用的激励合同，但我国市场经济制度并非无缺。所以结合经营者绩效评估和其他指标的充分考虑委托人一旦性能指标和市场价值等。

　　市场价值指数是反应性能的主要途径，提高市场的效率，可以创建激励制度，良好的外部环境，因此，我们将严格控制上市接近确保质量的同时加强公司上市公司的信息披露，保障同时企业盈余管理行为的规范化。

　　做的顺利实施股权激励制度，加强企业内部治理结构的建设和加强控股股东的监督，除了采取措施，督促上市公司加强内部建设，制定严格的管理制度，积极构建公司治理文化促进诚信的发展文化。

　　专业素质的人员、管理者是企业走向健康发展道路的关键之一，股权激励制度有效的建立需要高层管理人员的优化配置，选择一个高水平的经理，其次，通过市场手段扮演经理的激励和约束的角色建立一个的人才竞争机制。

　　采用股权激励机制不仅仅有效的提高企业的经济利润，而且还能提高其竞争能力，我国股权激励机制还不是很成熟，这就要求在股权激励机制下，对盈余管理问题采取适当的措施。

　　盈余管理是目前国内外学者广泛研究的课题，对于盈余管理的概念问题，不同的学者从不同的侧重点进行研究，会得出不同的定义。美国著名会计学者斯考特(Scott)在其所著的《财务会计理论》一书中这样定义盈余管理，他认为盈余管理是会计政策的选择具有经济后果的一种具体表现。所谓的盈余管理，就是只要公司的管理层有自由选择不同的会计政策，那么使其效用较大化或使企业的市场价值较大化的会计政策必定会受到亲睐。而美国著名会计学者Schiper则有自己不同的见解，为了获得某种私人利益或(而并非仅仅只是为了中立地处理经营活动)，对外部财务报告进行有目的的干预，这就是盈余管理。而Healy等认为盈余管理是当管理者在编制财务报告和构建经济交易等经济活动时，他们利用自己的判断擅自篡改财务报告和财务报表，从而使一些利益相关者对公司的真实的经济收益受到误导，或者影响根据报告中会计数据形成的契约结果。虽然不同时期的学者对盈余管理的定义有着自己不同的理解，但在主要方面是一致的，即在盈余管理的过程中，公司管理部门是有目的、有意地选择对自身有利的会计政策或交易安排，以通过盈余管理使自身获取利益，其最终的目的是使得自身利益和价值较大化。Jones以DeAngelo模型为基础，将总应计利润也分成可操纵的和不可操纵的应计利润，排除非操纵性应计利润不变的假设，研究非操纵性应计利润对公司盈余管理程度的影响，Kaiyun App下载 全站并用一些指标如销货收入的变动、应收账款的变动、固定资产的折旧等来衡量，提出了著名的琼斯模型，之后相关学者对琼斯模型进行修正完善，形成了修正的琼斯模型、扩展的琼斯模型、改进后扩展的琼斯模型等一系列计量模型，使琼斯模型更加完善，更加符合现实证券市场的需要。Burgstahler等通过对上市公司每年的盈余水平变动的横截面统计分布的分析，利用统计软件进行平滑统计检验，根据统计的研究数据和结果，得出了公司为了避免亏损或者为了某一意图提高账面盈余，确实存在着盈余管理的行为，而增加账面利润的方式主要是操纵营运资金的变动和现金流量的管理的结论。

　　我国的盈余管理动机研究集中于对监管动机和盈余管理手段的研究，这方面的研究也充分体现了中国证券市场的鲜明特点。陆建桥是最早对我国亏损上市公司盈余管理行为进行研究的一批学者之一，他将研究样本定为到1997年为止在上海证券交易所上市的22家亏损上市公司，对这些公司在出现亏损前一年度、亏损年度和扭亏为盈年度的盈余构成进行研究，并在此基础上提出了自己的假设，通过研究，他得出我国亏损的上市公司为了避免连续亏损以致被ST甚至被退市，在亏损年度都会进行适当的盈余管理的研究成果。孙铮等利用统计分析方法对亏损和扭亏的上市公司进行统计分析，统计结果显示上市公司的资产收益率在微利和严重亏损区间分布比较集中。这说明公司为了自身的利益进行了显著的盈余管理，其中上市公司为了避免被ST或退市，努力利用会计项目调整盈余，达到使公司当年不亏损或微利的目的;而已经亏损的上市公司为了能够使下一年盈利，会使当年度的亏损扩大，即所谓的亏损年度调减收益，为下一年调增收益摘帽做准备。孟越等基于盈余分布密度检验的方法对亏损上市公司盈余管理行为进行分析，证明了我国亏损上市公司在亏损之前为避免亏损确实存在着盈余管理的行为，并从监管制度、资本市场、会计准则角度提出建议，以期缩小盈余管理的空间。从上述对国内外文献综述我们可以看到，虽然盈余管理的动机各有不同，但国内外市场普遍存在着盈余管理的情况，尤其是我国亏损的上市公司为了避免被暂停上市或退市的风险，盈余管理的倾向更明显。国外的研究主要通过构建模型来进行实证研究，并出现了一些具有代表性的研究模型;而我国的盈余管理研究充分体现了中国证券市场的鲜明的特点，我国对上市公司暂停上市、终止上市和配股等方面都有相应的低盈余水平要求，为了达到要求，上市公司纷纷进行盈余管理。国内相关学者的研究表明，上市公司操纵利润进行盈余管理的方式主要是调增或调减应计利润项目或非经常性损益项目，实证研究的成果为监管部门不断修改公司上市、退市和配股等相关的监管政策提供了有效的信息。我国证券监管部门虽然颁布了相关法规，但是大部分研究成果主要集中在监管动机上，没有针对具体的行业盈余管理的所采用的不同手段进行具体研究，盈余管理仍然有着十分广阔的研究前景，我国证券市场尚待继续完善。

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　　ST公司是一类比较特殊的上市公司，其盈余管理的动机和愿望更强烈，上市公司受到退市警告被特别处理(ST)后，对公司的管理层而言，较大的问题就是摆脱财务困境，而在公司的经营业绩短期内无法改观的情况下，为了维持自己公司的上市资格，以使公司得到长期发展，公司会利用盈余管理来粉饰报表，达到账面盈利的目的，以避免被暂停上市或被退市的厄运，但这大大降低了公司财务报告的质量，扰乱了证券市场的正常秩序，阻碍了整个证券市场的长足发展。因此与其他公司相比，ST公司更有可能过度利用盈余管理来达到自己的目的，研究ST公司能够更好地研究盈余管理，对规范市场秩序，保持证券市场平稳健康发展具有重要意义。利润是企业追求的终极目标，对于上市公司而言更是这样，当上市公司连续2年亏损，被相关监管机构处罚，受到退市风险警告时，企业为了较大限度的减少由于亏损带来的负面影响，以及避免自己连续3年亏损被暂停交易，在企业的经营业绩短期内无法很快改善的情况下，企业管理人员很可能在连续2年亏损后的第3年进行盈余管理，防止被*ST甚至公司被终止退市。根据以上分析，提出如下假设:①亏损上市公司在其扭亏为盈年度，会做出调增收益的会计处理;②亏损上市公司在扭亏为盈年度的盈余管理程度均＞扭亏为盈前一年度和扭亏为盈后一年度。

　　首先根据琼斯的修正模型在年报中找出30家公司2008年、2009年、2010年和2011年对应的净利润、经营现金净流量、总资产、固定资产原值、应收账款、营业收入的数据，然后根据这些数据计算出对应的2009年、2010年和2011年的应计利润(净利润－经营净现金流量)、总资产、固定资产原值、应收账款增加额、营业收入增加额，之后利用修正的琼斯模型将数据带入线性回归模型。利用eviews软件对样本总体扭亏为盈年度(2010年)、扭亏为盈前一年度(2009年)、扭亏为盈后一年度(2011年)进行回归分析，如表2所示。其中:R2是指回归模型的可决系数，由表2可知，3年的可决系数分别为0.85、0.94、0.98，而调整的可决系数为0.83、0.93、0.97，均小于相应年的可决系数，且3年的数值较高，说明模型的拟合优度很高，该回归模型很好地解释了样本数据。另外样本3年的F检验值分别为49.2、137.7、350.7，而在0.05的显著性水平下，F(3，26)=2.98，说明该线性回归方程整体显著。下面研究样本总体扭亏为盈年度(2010年)、扭亏为盈前一年度(2009年)、扭亏为盈后一年度(2011年)盈余管理的程度，以此探究扭亏为盈年度盈余管理程度的大小。将算出的回归参数带入线性回归方程，计算出每年的盈余管理程度(总应计利润－非操纵性应计利润)结果。2010年的盈余管理程度都为正数，说明ST上市公司在扭亏为盈年度(2010年)进行了明显的调增收益的盈余管理，且通过与扭亏为盈前一年、扭亏为盈后一年的盈余管理程度作比较，可以看出，扭亏为盈年度与之的差额均为正，说明扭亏为盈年度的盈余管理程度均大于扭亏为盈前一年和扭亏为盈后一年度的盈余管理程度，因而假设成立。

　　盈余管理一直是国内外有关学者研究的重点，而在我国，ST公司的盈余管理应该是我国研究盈余管理的重点，但是ST公司是中国特有的一种公司形式，国外的一些理论具有一定的不适用性，所以要积极探索新的研究方法，不断进行实证研究，结合中国实际，得出适合中国实际的相关理论和研究方法，以便更好地判别盈余管理的发生与否，有效控制盈余管理的水平，促进中国证券市场健康有序的运行。使用修正的琼斯模型，考虑了应收账款的特殊性，具有一定的参考价值。但是修正后的琼斯模型将所有的应收账款都看成是盈余管理的结果这不符合现实情况，需要后续学者对其进行深入的研究，以利用该模型更地计量盈余管理的程度。

　　近年来，广深公司每年需要完成大中修工程和通行养护费预算项目的合同签订多达160多个合同，招标项目在110多项以上，预算审核文件、招标文件、变更费用增加文件等上报董事会文件多达90多份。我部平均两天签订一份合同、三天完成一个项目的招标、四天上报一份董事会文件。经统计，2011年至今(截止2013年8月31日)公司共签订新建扩建及大中修改善工程类合同435份，合同总金额16.57亿元。新建扩建及大中修改善工程招议标及合同履行情况较好，未出现不合规和纠纷事件，各个项目的招标及合同签订等手续规范，材料齐全。

　　我部门自2007年成立之日起，依据《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国合同法》、《广东省实施＜中华人民共和国招标投标法＞办法》、《公路养护工程施工招标投标管理暂行规定》、广东省交通集团有限公司《高速公路养护管理办法(暂行)》，广东省公路建设有限公司《高速公路养护管理办法》、广东省公路建设有限公司《高速公路养护工程招标投标管理办法》等法律、规章、制度陆续修订下发了广深珠高速公路有限公司《维修养护工程管理办法》、《维修养护工程招标管理办法》、《维修养护工程合同管理办法》、《维修养护工程变更管理办法》《维修养护工程结算操作细则》等，严格规范招投标活动、严格合同会签制度、严格合同履行跟踪管理制度、严格合同专人负责管理制度。且明确了招标职责，为各项工程招标的规范化提供了制度保障。2012年底，我部根据《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国招标投标法实施条例》、《广东省实施＜中华人民共和国招标投标法＞办法》、2012年《广东省公路工程施工招标文件范本》、《广东省交通集团有限公司高速公路建设项目施工招标评标管理暂行办法》和《广东省公路建设有限公司建设工程招标投标实施细则》，结合广深高速项目规模大小不一、工程类型多、工期短、边通车边施工等特点，为了更好的依照国家颁布的相关法律法规在公平、公正、公开的前提下有序、、高效、细致、周详的开展维修养护工程项目的招投标管理工作，建立完善了《广深高速公路专项工程招标文件范本》、《广深高速公路检测类招标文件范本》、《广深高速公路日常维修养护招标文件范本》、《广深高速公路设备采购招标文件范本》、《广深高速公路监理招标文件范本》等模块。对各项条款进行审核、审核、再审核，力求做到细致、周详，投标邀请书、投标人须知表、标书格式要求等招标文件组成资料力求做到、完整，避免遗漏。

　　在招标阶段，严格审查对方的主体资格、资信等级及履约能力。经股东双方同意建立合格的“投标单位名单库”，每两年对入库的各投标单位必须具备经过年检的营业执照、资质证书、在有效期内的安全许可证和法人授权委托书等证件进行一次年度审查。合同洽谈时工作人员负责审查对方单位的营业执照和法人授权委托书等材料。人洽谈合同的，要求对方提供法人代表授权委托书或所在单位开具的介绍信，并严格审查。

　　严格合同会签制度。为提高工作效率预防合同法律风险及公司项目实际情况，编制了《广深高速公路专项工程施工合同》、《广深高速公路日常维修保养工程(含中央分隔带及边坡绿化)合同协议书》、《广深高速公路机电设施日常维修及抢修工程承包合同》、《广深高速公路供电运行维护工程合同》、《广深高速公路收费亭抢修工程承包合同》、《广深高速公路工程设计合同》、《广深高速公路工程检测合同》、《广深高速公路空调机保养维修合同》、《广深高速公路工程施工监理承包合同》、《广深高速公路设备采购项目合同》等十个合同模版，以上所有合同条款均通过律师事务所的法律审查，对可能违反国家法律法规或国家产业政策的条款做了相应修改。同时每项合同文本起草后，工作人员将书面、电子版同时经过项目主管部门、合约预算部、财务、分管领导、总经理等进行会签，会签无异议后方可加盖合同专用章。会签制度的实施对于合同文本可能存在的不合理、不严密、不完整、不明确、表述不当等能够及时予以预警和纠正。

　　严格按照广深珠高速公路有限公司《维修养护工程招标管理办法》、《维修养护工程合同管理办法》的文件要求签署各项合同;明确合同会签的流程，杜绝管理不当造成的法律风险;同时在合同各页码之间加盖骑缝章，防止合同签署后被篡改。

　　我部指定专人负责合同的日常管理工作，对合同的初步确定、谈判、拟定合同文本、审核、正式签署、分送相关部门、履行、变更、终止、纠纷处理、归档保管的整个合同管理过程的各种文件和资料严格注意保全和收集。对事实的认可、数量的确认、单价的核准、金额的确定的材料同合同一起严格予以归档保存。

　　严格合同履行结束后付款制度，同时，对合同履行情况进行跟踪管理，对于各种债权和债务严格按照合同文本的约定予以清理，对于出现债权不能得以实现的，严格在法律保护期限内予以主张。

　　合同签订严格按照公司财务部门要求，采用对方履行结束后付款的方式，防范对方履行不力或丧失履行能力带来的法律风险，对于给公司带来经济损失的，及时在法律保护的期限内主张权利;已签订的合同原则上不予变更，确需变更的，明确合同变更的相关负责人，履行合同管理的一切程序;采取指定专人负责合同的日常保管，明确合同借阅的审批程序，防范合同泄密风险。

　　我公司在招标、合同签署、合同履行和履行后管理过程中，由于部分工程项目工期紧，招标准备工作时间短，导致对合同主体资格的审查、市场调研询价工作不够精细，降低了我方在合同谈判过程中的议价能力，同时带来不必要的法律风险。针对以上问题，我部在今后的工程招标管理中将严格预算审核调研询价制度，提前准备，提前计划，优化招标管理流程，提高合同准备阶段效率，杜绝各项风险。

　　在我国国民经济的发展过程中，电力行业是一种重要的基础产业，它的发展是提高经济发展水平的重要基础，也是我国实现经济发展目标的战略重点。电力行业的整体发展水平依赖于它的装备水平，装备水平的高低将直接影响电力生产和建设的整个过程，其中的主要环节都需要借助于电力设备与材料等。设备采购工作的开展也会影响工程造价，和电力生产成本密切相关，对电网公司的整体效益带来重大的影响。由此看来，电网公司的设备采购环节至关重要，可以称之为是电力公司的“效益中心”，将会直接影响电力系统的经济效益。电网公司的设备管理需要利用先进的采购模式，并且确保在电力公司的采购行为中能够切实可行，不断改善和优化电网公司的采购管理模式，提高设备采购管理水平。概括起来，加强电网公司的设备采购管理具有以下作用：及时，能够提高采购效率。在完善的采购管理模式下，电力公司的交易时间会尽量缩短，从而提高设备采购效率，还可以降低电力物资的成本投入。第二，能够增强设备采购效果，增强电网公司的市场竞争实力，提高保价的性；第三，规范化的采购管理模式还可以增强电网运行的安全性，利用高质量的设备与材料确保电网运行中各环节的安全；第四，能够提高采购环节的经济效益。采购环节管理的规范化开展，可以不断完善采购的各环节，优化采购系统的供应体系，并能够达到电网公司与供应商的共赢。

　　这种采购方法可以提高采购环节的效率，实现采购环节的统一化与规范化管理。具体来讲，联合采购通常是按照区域将采购订单进行划分，并将同一区域的订单合并起来，共同做好供应商接洽的工作，形成以区域为单位的独立体。随着社会经济的不断发展，很多电网公司的采购量都得到了很大的提高，利用联合采购的方法可以实现采购行为的规模化，从而在价格方面得到更高的优惠，并且还可以在采购过程中接触更多的大型供应商，提高议价能力。

　　在电网公司的整个供应链体系中，采购环节是必不可少的重要组成部分，它的管理范围也在不断扩展。电力企业要加强与供应链系统之间的连接，实现供应链中各企业的同步运作，从而提高整个供应链的运转效率，做好采购管理工作。在先进的管理模式的引导下，设备采购的价格与成本也会适度降低，设备采购会在更为合适的时间与地点完成采购商品的任务，进而将电力设备顺利地转到电网企业中，实现电力物资的顺利交接，提高采购供应过程的运转效率，不断完善电网公司的核心采购模式，使得采购供应链更能够符合当前形势的需求，并且增强电网公司的市场竞争实力，实现企业供应链体系的不断调整与优化。

　　在具体的采购工作中，供应商的管理需要依靠一定的技术条件，只有提高供应商管理的技术水平才能促进供应商的规范化。同时，很多具体的操作规范一旦确定下来，就会成为一种固定的程式，很难加以调整与变更。鉴于此，应当将电网公司的采购工作与生产计划相连接，实现采购与生产计划的整合，根据企业生产计划的目标来制定相应的采购规范，使两者能够协调。鉴于现阶段存在着多种多样的电力物资种类，在采购业务上对专业性的要求也逐渐提高。现阶段，通常需要电力物资采购部门具有很强的专业素质与技术水平，并且做好与其他部门的沟通与协调工作。另外，电力物资采购部门还需要具有一定的战略眼光，能够从电网建设和公司发展的全局出发，制定出符合公司发展目标和公司实际的生产战略与管理方法，使电网公司的采购计划能够与企业发展计划相吻合，并实现采购计划与建设计划的统一与协调，在满足各个时间段内电力设备与材料需求的基础上，做好采购部门与工程技术部门之间的联接，顺利完成设备采购计划。

　　利用这种管理方法，可以充分发挥集约效应，增强企业的市场竞争实力，并且能够加快企业的发展与进步。传统的采购管理通常表现为小型化的特点，管理的过程比较分散，属于分散化管理，这不利于提高企业的管理效率，同时也不适应当前市场发展的需求，必然会导致管理效率低下。为此，可以采取集中化的采购管理方法，利用统一化和规范化的管理形式增强电力物资采购的效率，并利用切合实际的市场营销战略，顺应当前市场经济发展的需求，实现资源的优化配置。总之，集中化的采购管理方式更适应当前市场经济的规律，也能够充分调动各方面的资源，利用集中化的规模资金增强企业管理的优势，从而降低企业的管理成本与物资成本，实现企业管理效率的较大化。

　　根据目前市场发展的实际情况来看，很多电网公司都将采购部门独立出来，实行单独管理、单独汇报的管理方式，尤其是省级供电公司，已经独立于生产部门之外，成为一个独立的个体，并且直接向省级主要负责人联系和汇报。在此发展背景下，采购管理的职能空间和范围得到强化，采购环节的作用也显得更加重要。为此，必须加强电网公司的采购管理，利用更为科学的采购管理方法，优化采购管理流程与环境，并提高电力物资管理的效率，实行集约化的管理方式，减少电网公司采购管理人员的数量，并且提高电力物资采购人员的专业技能与综合素质。要加强对物资采购管理者的培训与教育，通过形式多样的教育活动提高他们的知识水平与综合素质，使他们能够充分了解采购管理各环节中应当注意哪些问题，并且充分理解所采购的设备与材料的性能与质量，掌握材料采购的技术要领与原理，深入了解电网公司设备采购的整个过程，不断提高自身的专业水平，让电力企业的采购工作更加的专业化。，为了避免出现职务罪的问题，还要不断优化管理流程和管理制度，并严格依照规程和制度进行管理与控制，使电力设备采购环节更加规范化，同时也使电力物资采购人员更加注重自己的个人行为，避免出现职务罪等问题。

　　加强电力公司的管理是为整个地区电网负责的表现，也是更好地为用户负责的体现，是实现电网公司服务大众的重要举措，也是新时期电网公司管理的重要理念与战略。为此，电网公司必须依照工作方针和发展战略的指引，坚持贯彻电网公司发展的宗旨与理念，不断优化采购管理的流程与环节，加强对采购管理过程的控制，利用规范化和科学化的采购管理模式，增强电网公司的经济效益，同时提供电网公司的社会效益，为广大用户提供更加品质的服务，更好地回馈用户与社会。新时期，电网公司的发展战略也发生了相应的转变，采购管理的发展思路也需要做到相应的转变。具体说来，电网公司要注重从以下几个方面进行转变：及时，要加强对采购环节的管理，增强电网公司发展的基础。为了顺应新时期电网公司发展的需要，促进电网公司内部各项业务的顺利开展，电网公司的全体员工都要增强安全意识，将安全放在及时位，确保电网在安全的前提下平稳运行。随着我国电力事业的不断发展，电网公司也必须加强对采购环节的管理，做好电力规划工作，并加强新建电力网架的建设，并加强对已有骨干网架的管理。若设备存在老化的问题，或者设备不适应新形势下电力改造的需求，就需要加快设备的更新换代，加快新设备的引进与电网架设。此外，电网公司还应当增强电网调度能力，不断提高电网管理的科技含量，利用先进的管理方法与管理理念，实现电网管理的科学化发展，确保电网的平稳与安全运行。要以加强采购环节的管理作为企业发展的根基，制定出强本的具体管理思路与管理流程，严格要求与规范化管理电网物资采购流程，在确保电网安全的基础上提高采购能力与管理效率，尽量缩短采购环节所需时间，高效率地完成电网设备采购的任务。第二，要树立创新意识。对于电网公司的采购管理来说，电网公司除了要在业务上和技术上不断增强创新能力外，还要在服务理念和管理模式上不断创新，这样才能顺应新时期的发展需求。归根结底，电网公司采购管理的创新需要企业员工不断增强创新思维，要有创新的意识与能力，利用各方面的创新充实与发展企业文化，实现企业管理理念的更新，提高电网公司采购管理的总体水平。采购管理是电网公司发展的基础，加强采购管理的创新是夯实企业发展根基的关键，也是提高企业经济效益的前提条件，要不断引进和推广新的管理方法与管理理念，提高整个员工队伍的素质。要实现管理理念方面的创新还必须及时更新思想，将创新思维作为发展采购管理的重要环节，利用先进的理论方法为基础，实现电网公司的跨越式发展。当前，很多现代化的采购管理技术与方法都值得借鉴，电网公司需要充分参考这些管理技术与管理理念，利用现代化的管理模式推动电网公司管理能力的提升，从而不断增强电力企业的市场竞争实力。将经验丰富作为发展导向，具有战略眼光与国际化视野。电力公司不仅要增强自身的管理能力，还应当具有超前的战略眼光，能够掌握电力市场的发展前景与趋势，并且要具备敢于争先、敢于变革的意识。另外，企业还必须将眼光放长远，以国际化的发展视野看问题，这样才能从战略发展的目光看待企业采购管理的技术水平，增强采购管理环节的发展动力，提升发展质量与速度，直至企业达到业内经验丰富的水平。在这样的发展理念下，采购管理的各环节将会得到改善，一些先进的技术与方法也会得以引进，企业要增强市场竞争力的目标也将成为现实。

　　现阶段，电网公司的主要采购方法主要有以下几种：及时，集中采购与分散采购。这两种采购方式是相对而言的，集中采购是在建立核心管理部门的基础上，利用专业化的采购机构负责设备采购问题。很多采购公司利用专业化的全球采购部门，在世界范围内进行采购工作，并实现统一化管理，通过利用集约化的优化的优势，取得价格方面的优惠，从而提高企业的经济效益。而分散采购则是自主进行的，主要由下属单位或者子公司进行，是满足自身发展需求的采购活动；第二，联合采购。这种采购是一种统一的采购形式，是指在某一地域内进行的采购行为，有利于降低原材料的采购成本，从而实现了资源共享的目的，有利于发挥集体优势，达到共赢的目的；第三，询价采购。这种采购方式主要是对多家供货商的报价进行对比与分析，实现降低成本的目的；第四，即时采购。也就是将合适的设备按时保量地配送到指定的地点，是一种直接配送形式的采购，有利于确保货物准时达到需求点；第五，招标采购。本着公平、公开和公正的原则，利用招投标的形式进行电网设备采购；第六，电子采购。主要是利用电子商务的形式进行采购，是一种“端对端”的采购形式，这减少了中间的流通环节，有利于降低采购成本，并且也极大地提高了采购工作的效率，是未来电网公司设备采购的重要途径。

　　在新形势下，电网公司必须不断加强设备采购管理，优化企业的采购管理模式，利用先进的采购管理方法优化资源配置，充分利用和节约现有资源，这是提高企业市场竞争实力的保障，也是电网公司顺应市场经济发展趋势的需要。在实际的管理过程中，电网公司要根据实际情况运用切合实际的管理方法，最终得到适合本企业的管理方法，促进电网公司的整体发展。

　　在传统的工商管理学科中，教学方式总是不能达到理想的效果，其一是学生在学习中缺乏积极性，教师在教学中占主导地位；其二是学生的实践能力缺乏，书本上的知识不能满足现在快速发展的社会。根据这两点问题，本文提出了虚拟公司这一新的教学模式，使教学内容有了新的变化。

　　在20世纪50年代的德国，虚拟公司开始进入人们的视野，它是一种由人创造的仿线年代引入我国，在大学中开始实施教学。虚拟公司对真实公司进行结构功能方面的仿造，将真实数据作为其原始数据进行运用。在教学中进行虚拟公司的开展，学生可以根据个人的爱好与需要加入到各个公司中，对不同岗位进行选择。通过大量资料的查找与模拟业务开展，使学生通过感性与理性具体认识经营管理的内涵。虚拟公司进课堂，使学生长期处于模拟职场的环境中，可以锻炼学生的配合能力，形成一种特殊的教学模式。

　　对教学方式等进行多方位改革，从教师为主的理论课堂转变为学生为主的实践课堂，注重学生的能力发展和自学能力，通过培养其合作精神，形成积极主动的以生为本的课堂氛围。学生通过对虚拟公司的仿真实践，达到提升专业技能、提高专业认知和增强团队意识的目的。教师在这个过程中尽量满足学生的要求，不做决定性的引导。以此形成新型的探究式教学模式。

　　虚拟公司作为一个教学平台需要深入到大学的每一个学期中，对课程体系重新设计和编排，打破原有的教学计划，成为一个相互促进的系统式教学方法。

　　也就是在及时学期，对专业知识的掌握还不熟练。进入虚拟公司，首先对其环境进行熟悉，通过交流了解基本的业务岗位职能。对管理模式有一个整体的认识。同时，对类似的现实企业进行了解，利用讲座等形式，对社会的热点问题进行进一步专业性的关注，提升同学的专业素质水平，提高学习兴趣。

　　在这一阶段，学生开始进行专业知识的学习与应用。对虚拟公司也有了的了解，成为其正式员工，开始进行各种工作。当学生对所接触的工作有了进一步的了解，就能够感受到自己对本专业一些知识领域涉猎的匮乏，会对自己未来的工作、知识掌握、素质提高有更高层次的要求，主动地参与到学习专业知识的课程中去。这种情况下，教师进行课程的讲授、专业案例的分析、特殊问题的解决等，会有事半功倍的效果。

　　通过学生对专业课的学习，在工商管理方面也有了自己的认知，在管理方面也会产生独特的见解，这个时候，可以根据自己的特长与兴趣通过职业规划的形式将自己安排到合适的岗位中，参与虚拟公司之间的竞争。学生也可以根据自己的创业计划，创建属于自己的公司，不断进行改善和发展。在这段时间，课程方面的设置主要以选修和专业课为主，让学生能有充分的时间和技术支持进行公司的组建发展与竞争。

　　从虚拟向现实的过渡。这一阶段，教师可以同企业一起组建成一个小组，对虚拟公司的发展情况进行分析评价，结合学生的能力进行培养计划的制定。外来企业也可以根据虚拟公司情况进行人才选择，达到虚拟与现实的接轨。一些同学还可以通过调研和实践等手段对市场进行分析，在社会的支持下，达到创业的目的。

　　工商管理的学生在教学的过程中强调思维开放性、业务能力创新性与商业道德领悟性，在教学的过程中是针对知识进行强逻辑性的传授。虚拟公司实际上是对社会进行校园化的缩影，使学生与社会的距离变近，适应市场需求。

　　虚拟公司改变了原有的教学体系，提出了工商管理的第三层发展，是在人才培养和制定培养计划之后的再发展，在教学过程中辅助教学，同时做好了教学的收尾工作，形成了一个完整的系统。

　　以生为本，在虚拟公司中对学生进行技能培训，增强学生团队意识。学生通过适应企业的管理模式，毕业后能够达到企业入职的标准，顺利度过应届毕业生的尴尬期。通过学生的实践，改变了传统的教学方式，在知识讲授过程中提高了自主权，使学生进行个性化发展。

　　在虚拟公司的创建过程中，不能依靠老师单独的能力，在教学中也要采取团队模式，教师也要根据自己擅长的领域进行辅导教学，使教师能够对学生在发展中遇到的问题进行及时解答。学生在成长的同时，教师也在不断地进步。

　　对于大学生创业，学校和社会都给予很大的支持。通过在大学期间对实践能力的锻炼，使学生接触到企业的管理与经营，提高了综合素质，培养了创业能力，使学生在毕业之后能够有信心地在创业的道路上发展。

　　进行模拟公司建设这种教学模式给教育带来了新的教学发展思路，改变了教学内容、教学方式等。使学生能够在这种新型教育体系中进行、个性化的发展。而这一模式也需要在实践中进行不断地探索，使其更加贴近我国的国情，更加稳定健康地发展。

　　简单回顾一下分包商的发展历程：上世纪70年代前，送变电施工基本是靠公司自有员工承担的，只有少量的技术含量低的运输、土方开挖等工作是雇用当地农民工的。80年代开始，随着施工任务的骤增，有限的员工队伍已经不能满足工程数量，开始陆续引入“成建制”施工队伍，纵观其发展20多年的轨迹，是施工队（分包商）从零散用工到成建制队伍、由弱走强的过程，现在的分包商已经不仅仅是过去从事简单体力劳动的包工队，他们有一定的人员、技术和机械设备储备，随着电力建筑市场的不断开放，一些有实力、善经营的分包商已经走向前台，自行承揽国内外的输变电工程。分包商的快速发展，给送变电国营企业带来更大的生存压力。

　　合同管理流程不完善，对分包商约束力力度不够。公司所属各项目部普遍反映分包队伍不好管，完工后与其结算结不下去，更有的分包商在工程急、难、险、重的时候，向项目部索要更高的价格，苦于工程特殊情况和来自工期等方面的压力，项目部往往不得不在大大高于投标预算价格时妥协，导致工程成本增加。为今后的结算工作，大大增加了难度。致使资金回收紧张，严重影响公司正常施工生产和经营活动。

　　为了加强资金回收过程，防止企业应得效益的流失，减少分包商不合理要求，提高管理的有效性，让我们在管理过程中变被动为主动，严肃分包商管理工作成为至关重要的问题。笔者根据自己几年现场经验和对结算问题的理解，浅谈对分包商管理方面的几点建议：

　　在以往的工程中出现过合同签订时间滞后的情况，接到中标通知书后基本上都在两个月左右签订施工合同，使我们不能及时在施工所在地设立帐户，自身垫付资金不能及时到位，施工准备、前期赔偿工作不能及时开展。近两年公司注重施工前的合同签订管理，意在成本的事前控制。从目前来看，效果不是很理想，虽然事先签订了分包合同，但分包单价过高，成本没有得到有效的控制，成本超支问题没有得到根本的解决，成本超支的压力仍然很大。主要表现在分包价格过高，没有给后续阶段留下利润空间，使后续阶段成本超支的可能性极大。工程公司在与分包商结算时，分包商往往出现漫天要价，夸大不实的工作量，对先前在施工中的约定，抵赖否定、不断扯皮，造成成本超支的风险。针对公司目前存在的诸多问题，笔者认为强调严肃分包商的管理注重合同签订，应该做到没有合同不允许开工，没有合同不给支付费用，这是控制我们费用超支的一个必然过程。项目部签订合同应当采用“纵向管理”，合同单价包死制度，避免与分包商之间相互扯皮的情况产生，影王乔北京送变电公司北京102401响施工进度。

　　施工合同是项目部对承包商管理的依据。在合同签订中，必须详细了解和非常熟悉合同文件，并针对本工程各自的需要，不断完善。合同起草前，项目部应对分包劳动效率、消耗情况了解和掌握，做到心中有数，对于当前分包商的实际发生成本有客观的监督比较作用，同时对于报价越来越高的分包商可能会有一定警醒震慑作用。同时施工合同中要必须使用标准合同条款的合同文件。

　　当前工程市场竞争激烈，施工企业不仅要充分利用自己的经营水平科学管理，控制工程开支，严谨施工组织设计，合理发挥技术和设备的优势，通过自身潜力的挖掘来赢得效益，而且也应通过加强合同的索赔管理来维护自己的利益。在对分包商管理工程中，应当奖惩分明，制度严格。对于在急、难、险、重、公司重点窗口工程中，表现突出、能够更好展示公司形象，赢得口碑的分包商予以优先考虑。同时，阻碍工施工进度，造成损失的，企业应对分包商进行索赔。综上所述，随着公司项目部建设的不断深入，加大对分包商控制力度成为了新的课题。笔者对公司未来分包商管理问题提出几点初步的想法：

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　　《孙子•势篇》说：“善战者，求之于势”。势者，形势、态势也。竞争中的“势”有优劣之分，强弱之别。优胜劣汰，能者居之。对于那些资质好、素质高、工作效率强，表现突出的分包商，企业可以优先采用。招标竞争机制能激发了分包商的的主动性，分包商之间有了竞争和比。